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Newsletter Engagement Ideas • Primavera 2010 • Volume 7, Assunto 2 Tópico do mês: Desenvolvimento da Liderança

Leadership Development
 
À medida que a Economia continua a se desenvolver, é mais importante do que nunca manter as nossas competências de liderança definidas. Ao conseguir o comprometimento dos seus colaboradores, irá ajudar a você e a sua organização a preparar-se e a conseguir ultrapassar com sucesso durante a eventual retomada econômica. A excelência na liderança e o comprometimento dos colaboradores podem reduzir o volume de negócios e fomentar a inovação e a produtividade. Este assunto da Newsletter Engagement Ideas da Dale Carnegie Training pretende ajudá-lo a desenvolver as competências de liderança necessárias para promover o comprometimento dos seus colaboradores.
 
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Comunicar para Persuadir

Uma das formas de comunicação empresarial mais comuns é comunicar para persuadir. Desde o comercial que persuade o cliente até ao gestor de nível médio que persuade os trabalhadores ou o gestor de nível alto. Nós passamos quase todos os dias de trabalho utilizando alguma forma de comunicação persuasiva. Não interessa qual o nosso papel, melhorar a nossa capacidade para persuadir os outros é vital para a evolução da nossa carreira. Comunicar para persuadir de forma eficaz requer que nos preparemos adequadamente, que sejamos claros na ação que queremos que o nosso ouvinte ponha em prática e que sejamos capazes de apresentar um argumento para levar a ação desejada. A Dale Carnegie recomenda uma estrutura em três passos simples que poderá melhorar significativamente a sua capacidade de persuadir o seu ouvinte. A fórmula fornece a estrutura para captar a atenção, construir credibilidade, eliminar o nervosismo, chamar os outros à ação e aumentar a probabilidade de obtermos resultados com os outros. Eis a fórmula:

Incidente: Relembre uma experiência pessoal vívida e relevante para o assunto. Como disse Aristóteles, “O carácter do orador é um dos seus agentes de persuasão mais eficazes”. Devemos ser críveis no nosso exemplo e nas evidências. Devemos ganhar o direito de partilhar a nossa situação-exemplo ou de dar orientação. Uma experiência pessoal é uma forma segura de chamar a atenção: Chama as pessoas, torna-as disponíveis para a persuasão e fornece evidência de como a nossa ideia deve ser tida em consideração. Na comunicação persuasiva, gastamos a maior parte do tempo apresentando a nossa situação e respectiva evidência e só depois pedimos ao ouvinte para tomar uma ação.

Ação: Peça ao ouvinte para realizar uma ação única e simples. Assumimos demasiadas vezes que os nossos ouvintes sabem logo o que devem fazer uma vez que lhes apresentamos as evidências em como deverão modificar os seus pensamentos e orientação. Deixamos de conseguir persuadi-los quando não explicamos claramente o que devem fazer. Outras vezes, podemos até definir uma ação específica mas pedimos para fazerem demasiadas coisas- deixa-os inseguros quanto às tarefas prioritárias. A persuasão eficaz requer uma mensagem simples que inclua apenas uma ação clara que os ouvintes deverão realizar.

Benefício: Enfatize claramente como o ouvinte irá se beneficiar da ação recomendada. Mais uma vez, esta parte da comunicação deve ser clara, específica e direta. Além disso, deve ser baseada na realidade. Se o benefício que apresentamos parece demasiado bom para ser verdade, o ouvinte irá desconfiar de nós. Se aquilo que recomendamos nos beneficia mais a nós mesmos do que ao nosso ouvinte, a persuasão irá assemelhar-se a uma manipulação e para tirar proveito. Assim, considere o ponto de vista do ouvinte para se certificar de que a recomendação vai verdadeiramente de encontro ao seu melhor interesse. Esta abordagem balanceada irá ser reconhecida e irá tornar o ouvinte mais disponível para aquilo que sugerimos.

Comunicar para persuadir é uma competência básica para dominar as suas interações empresariais diárias. O processo em três fases da Dale Carnegie – Incidente, Ação e Benefício – proporciona uma oportunidade para conseguir os resultados desejados dos outros.

Ao demonstrar que ganhámos o direito de fornecer orientação e que estamos comunicando de uma posição de carácter sólido, não só estamos sendo persuasivos, como também estamos sendo convincentes. Estes dois fatores são uma combinação vencedora na nossa capacidade de comunicar para persuadir.

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Estilos e Tendências de Liderança

Quando interagimos com alguém com um estilo de liderança semelhante ao nosso, comunicar é relativamente fácil. No entanto, quando trabalhamos com pessoas cujo estilo de liderança é diferente do nosso, a comunicação e a cooperação pode-se tornar um desafio. A Dale Carnegie defende que o mais importante ao trabalhar com estilos de liderança diferentes é a flexibilidade – a nossa vontade e capacidade de ver as coisas de um outro ponto de vista. Então como determinamos o nosso estilo de liderança e, mais importante, como trabalhamos de forma eficaz com outros que têm um estilo diferente?

Não há nenhum estilo de liderança melhor que os outros. Os líderes eficazes devem encontrar formas de trabalhar com todos os estilos e de realçar os traços positivos dos outros, enquanto minimizam os desafios associados com estilos diferentes.

Os quatro principais estilos de liderança são:

Visionário. Indivíduos com um estilo de liderança Visionário estão confortáveis com o pensamento criativo, com o brainstorming e em colocar aos outros questões abertas. São intuitivos na tomada de decisão, preferindo basear os planos de ação em pessoas, ideias criativas e opiniões do que em fatos e análises. Apreciam ambientes com ritmo acelerado, discussões emocionais e pessoas energéticas. Não respondem bem a abordagens demasiado detalhadas, estatísticas ou minúcias.

Empreendedor.  Indivíduos com um estilo de liderança Empreendedor são orientados para os resultados e estão mais confortáveis em assumir uma abordagem direta e racional na tomada de decisão e nas relações interpessoais. Vêem as situações como desafios que devem ser resolvidos e querem ver as coisas resolvidas o mais rápido e diretamente possível. São exigentes consigo mesmo e têm altas expectativas dos outros. Não respondem bem a especulações, perdas de tempo ou questões demasiado pessoais.

Facilitador. Indivíduos com um estilo de liderança Facilitador valorizam as relações, a dedicação e a lealdade. São motivados por um ambiente cooperativo e apoiante que valorize o trabalho de equipe. Prosperam com o encorajamento e a assistência, preferindo um estilo centrado na pessoa em vez de um estilo baseado nos fatos ou como foco no negócio. Não respondem bem a ameaças ou quando são despachados.

Analista. Indivíduos com um estilo de liderança Analista valorizam abordagens sistemáticas e formais à solução de problema e ao processo de decisão. São mais sensíveis a fatos e figuras do que a opiniões e emoções, e têm mais tendência a serem reservados e eficientes do que calorosos e expressivos. Não respondem bem a agressividade ou desleixo.

Em vez de impor o nosso estilo de liderança aos outros, devemos pensar cuidadosamente nas nossas ações de antemão de forma a podermos abordar os outros de forma a que se sintam confortáveis.

Algumas dicas-chave incluem:

Foque-se nos resultados- Ao focar nos resultados em vez de focar nas personalidades dá-nos liberdade para apreciarmos as diferenças nos outros e nos pontos fortes que têm enquanto elementos de uma equipe.
Ajuste as expectativas- Os outros podem fazer as coisas de forma diferente e o nosso modo não é automaticamente melhor. Devemos libertar-nos de quaisquer motivações egoístas e ajustar as nossas expectativas acerca do outro de acordo.
Ande o quilômetro extra- Não podemos simplesmente parar e esperar que as outras pessoas alterem o seu estilo. A probabilidade é de que não se alterem. Para ajudar a preencher a lacuna entre estilos de liderança, devemos estar dispostos a ir além da outra pessoa.

Tem Facebook? Descubra qual é o seu estilo de liderança. Faça o Quiz sobre Liderança da Dale Carnegie.

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Usar Reforço Positivo para Motivar os Outros

A Economia está mostrando sinais de melhoria. Embora algumas indústrias tenham a tensão acalmada pela recuperação econômica, outras indústrias mantêm-se sob estresse. Quando as condições econômicas não são inteiramente sólidas, é mais fácil para os colaboradores tornarem-se negativos. Para se assegurar que isto não acontece, todos os gestores devem certificar-se de que os seus colaboradores se mantêm empenhados.

Colaboradores empenhados têm mais tendência a serem produtivos e menor tendência a abandonar o emprego com a melhoria da situação econômica. Uma das formas mais revistas e simples de conseguir o comprometimento dos colaboradores é reconhecendo os seus esforços de uma forma sincera e honesta. Ao expressar esta apreciação pela contribuição positiva dos outros, irá beneficiar tanto quanto elas. O modo como lida com os outros é um reflexo direto do modo como pensa sobre elas. Treine a sua mente numa direção positiva, e irá ver que é cada vez mais fácil cooperar com os outros – mesmo que sejam negativos.

Compreender os pontos fortes dos outros poderá ajuda-lo a lidar com pessoas especialmente difíceis. Cada eficácia social individual está enraizada no seu autoconceito. Quando ele ou ela é crítico, hostil ou desagradável, normalmente é porque o seu autoconceito está ameaçado. Enquanto gestor, você é responsável por promover ambientes positivos. Estes ambientes podem exigir que os gestores trabalhem em conjunto com os colaboradores e desafia-los a mudarem de atitude. Assim, da próximo vez que dê um elogio, em vez de simplesmente dizer “bom trabalho”, faça um comentário de reforço sincero que tenha os seguintes atributos:

  • Identifique um traço que você respeite, admire ou aprecie no indivíduo.
  • Expresse a sua admiração pelo traço.
  • Apoie a sua opinião acerca do traço com evidência específica – algo que tenha observado a pessoa a fazer.

Ao fazer comentários de reforço, pode construir ou alterar o autoconceito de alguém para um mais positivo. O seu ambiente de trabalho irá ficar recheado de trabalhadores otimistas e empenhados.

 

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